Crawford and DiBenedetto 2003年通过对创新扩散概念进行数学建模,提出ATAR预测销售潜力的模型。

A-T-A-R: Awareness-Trial-Availability-Repeat (知晓-试用-能买到-重复购买)

一个企业或个人,要成为某个创新产品或服务的正式购买者或用户,第一步是知晓(aware)其存在,第二步是决定是否试一试(try),第三步是看看能否买得到(available),第四步,必须足够满意才会采用这个产品或服务,或成为一个重复(repeat)购买者。

A-T-A-R模型解释

  • 知晓(Awareness):得知并充分获得了产品信息,不仅仅听说过产品名称,还能区分新产品的特征。
  • 试用(Trial):在店中试用样品、现场体验服务。最好指付出一定代价的试用。
  • 可购买到(Availability):对于B2C,指目标消费者到经销新产品商店所占比,或者经销该新产品商店所占比例。对于B2B,指签约代理商的比例。
  • 重复购买(Repeat):指发生第二次购买的比例。
Last modification:October 23rd, 2020 at 04:51 pm